OBIETTIVI
Possedere tecniche di negoziazione avanzate;
Individuare e analizzare i fattori che condizionano il prezzo;
Identificare le proprie attitudini negoziali e le capacità di adattarsi alle situazioni;
Gestire al meglio gli aspetti comportamentali per far fronte alle obiezioni della controparte;
Saper influenzare la controparte per raggiungere i propri obiettivi;
Sfruttare al meglio le opportunità offerte dalla contrattualistica.
CONTENUTI
STRUMENTI DI PREPARAZIONE E SUPPORTO ALLA TRATTATIVA D’ACQUISTO
Identificare il proprio BATNA;
Calcolare il primo punto di resistenza;
Price analysis;
Definire gli altri obiettivi della negoziazione (garanzia, consegna, qualità);
Assegnare un “peso” ad ogni obiettivo;
Identificare il BATNA e il punto di resistenza della controparte;
Identificare gli obiettivi della controparte;
Valutare la Zona di Possibile Accordo (ZOPA);
Definizione della scheda trattativa.
STRATEGIA DI NEGOZIAZIONE
Dimensioni della negoziazione d’acquisto (metodo, stili, relazione);
La prima offerta (l’ancora);
Come rispondere alla prima offerta;
Piano e ampiezza delle concessioni;
Rivalutazione della ZOPA;
Creare valore durante la negoziazione;
Fare leva sui diversi interessi della controparte;
Acquisire informazioni al tavolo della trattativa;
Negoziare con persone irrazionali;
Negoziare da una posizione sfavorevole;
Tecniche di condizionamento;
Come chiudere la trattativa.
GESTIONE DELLE SITUAZIONI DI TENSIONE
Comprendere cause e meccanismi del conflitto;
Gestire le proprie emozioni;
Resistere all’attitudine conflittuale dell’interlocutore;
Linguaggio di precisazione;
STILI NEGOZIALI
Imparare a riconoscere il proprio stile e quello del venditore;
Progresso e ottimizzazione del proprio comportamento.
AMBITI NEGOZIALI EVOLUTI
Sinergie d’acquisto intra gruppo;
Supplier relationship management come strumento di negoziazione avanzata.
