MARKETING E VENDITE – FORMAZIONE API
MK03 – ACQUISIRE NUOVI CLIENTI: LA PROSPEZIONE, L’APPUNTAMENTO E LA STRATEGIA D’INGRESSO
OBIETTIVI
Il corso propone con metodo il percorso per presidiare con efficacia le principali fasi del ciclo di vendita, per meglio identificare i soggetti che intervengono nel processo di acquisto, per creare proposte in linea con le aspettative del cliente e per governare gli strumenti che possono condurre in modo organizzato al raggiungimento degli obiettivi.
CONTENUTI
Conoscere il cliente e suscitare il suo interesse
- L’analisi dei bisogni del cliente nelle trattative complesse;
- Preparare e seguire un piano d’azione per programmare e monitorare il raggiungimento degli obiettivi di vendita;
- I diversi livelli di ascolto come elemento essenziale per una vendita riuscita;
- Saper ascoltare e saper domandare;
- L’approccio consulenziale.
Allenamento sugli skill di vendita efficace
- L’imbuto della vendita;
- Conoscere il proprio mercato, i bisogni del cliente e la concorrenza;
- Prepararsi alla prima visita;
- L’importanza della relazione e come crearla;
- Presentare e adattare le proprie proposte e soluzioni;
- Presentare mettendo il “valore” le proprie proposte;
- Anticipare e gestire le obiezioni del cliente.
Stili e strategie comunicative efficaci
- Costruire immediata credibilità e fiducia per entrare in empatia con i clienti;
- Comunicare in maniera persuasiva e convincente;
- Individuare i motivi di acquisto del cliente;
- Sviluppare le giuste abilità per rafforzare la relazione con il cliente.
Analisi dell’attività
- La mappatura dei clienti;
- Come misurare l’efficacia dell’azione commerciale;
- Gli strumenti per la pianificazione dello sviluppo.
Metodologia di apprendimento
- Test di autovalutazione sulla gestione dell’attività commerciale;
- Lavoro di gruppo sul tema “come pianificare lo sviluppo della zona di vendita”;
- Piano di azione individuale;
- Roll Play.
DURATA
6 ore
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