OBIETTIVI
Il corso propone con metodo il percorso per presidiare con efficacia le principali fasi del ciclo di vendita, per meglio identificare i soggetti che intervengono nel processo di acquisto, per creare proposte in linea con le aspettative del cliente e per governare gli strumenti che possono condurre in modo organizzato al raggiungimento degli obiettivi.
CONTENUTI
Conoscere il cliente e suscitare il suo interesse
L’analisi dei bisogni del cliente nelle trattative complesse;
Preparare e seguire un piano d’azione per programmare e monitorare il raggiungimento degli obiettivi di vendita;
I diversi livelli di ascolto come elemento essenziale per una vendita riuscita;
Saper ascoltare e saper domandare;
L’approccio consulenziale.
Allenamento sugli skill di vendita efficace
L’imbuto della vendita;
Conoscere il proprio mercato, i bisogni del cliente e la concorrenza;
Prepararsi alla prima visita;
L’importanza della relazione e come crearla;
Presentare e adattare le proprie proposte e soluzioni;
Presentare mettendo il “valore” le proprie proposte;
Anticipare e gestire le obiezioni del cliente.
Stili e strategie comunicative efficaci
Costruire immediata credibilità e fiducia per entrare in empatia con i clienti;
Comunicare in maniera persuasiva e convincente;
Individuare i motivi di acquisto del cliente;
Sviluppare le giuste abilità per rafforzare la relazione con il cliente.
Analisi dell’attività
La mappatura dei clienti;
Come misurare l’efficacia dell’azione commerciale;
Gli strumenti per la pianificazione dello sviluppo.
Metodologia di apprendimento
Test di autovalutazione sulla gestione dell’attività commerciale;
Lavoro di gruppo sul tema “come pianificare lo sviluppo della zona di vendita”;
Piano di azione individuale;
Roll Play.
