RISORSE UMANE – FORMAZIONE API
PL02 – NEGOZIARE SENZA IMPORRE, MODALITÀ COMPORTAMENTALI E GESTIONALI PER TRATTARE PROFITTEVOLMENTE
OBIETTIVI
Sensibilizzare all’obbligo della negoziazione per ridurre la complessità, costruire relazioni di convergenza competitiva e fornire concreti strumenti operativi per persuadere al confronto costruttivo.
CONTENUTI
I nuovi paradigmi competitivi e la fine della teoria del “Pendolo”
- Assiomi per comprendere la complessità del confronto tra protagonisti divergenti
Atteggiamenti e comportamenti, sindacale/antisindacale
- L’essenza della comunicazione a due vie;
- Le barriere da superare;
- La matrice di Carlo M.Cipolla;
- La matrice apprezzamento/capacità;
- Il circuito manageriale applicato alle Risorse Umane;
La relazione obiettivi/risorse
- Le analisi SWOT.
La trattativa con la controparte
- Fasi ed attività;
- Cosa fare e cosa non dire sul tavolo sindacale.
La profilatura degli antagonisti
- L’arte di porre le domande e valutare le risposte;
- I filtri;
- Stili di conduzione per gestire il contrasto al tavolo della trattativa;
- Le obiezioni e il loro trattamento;
- Le argomentazioni di supporto.
La conclusione
- Il commiato auditing e reporting.
DURATA
8 ore
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