MARKETING E VENDITE – FORMAZIONE API
VN03 – FORMIDABILI TRUCCHI PER VENDERE
OBIETTIVI
Ripassare le tecniche negoziali classiche e moderne, comprendere e adottare quelle avanzate. Addestrare i compratori e i venditori per trattative sempre più difficili. Sono previsti quattro test di autovalutazione, tre simulazioni e due giochi di gruppo.
CONTENUTI
- Negoziazione dal Pleistocene alla Grecia antica;
Lezioni dal Medioevo;
Il duello Schopenhaueriano;
- I progressi del Novecento;
- Differenze tra vendere e comprare.
- Stili di comunicazione e di vendita;
- Stili di contrattazione femminili;
- Test di autovalutazione dello stile;
- Gioco negoziale dell’equità;
- Conflitti negoziali;
- La persuasione secondo Cavazza;
- Cenni alle strategie manipolative di Sandman e Solomon.
- Simulazione trattativa;
- Un metodo razionale in ambiente emotivo;
- Economia emotiva e trappole cognitive;
- Test di autovalutazione della personalità;
- Locus of control; -Parole magiche;
- Le sei regole di Cialdini;
- Le regole di Hendon;
- I dieci principi di Winkler;
- Le migliori tra le cento idee per vendere di Langdon;
- I modelli di Aaron; -Gioco dell’euro.
- I principali tra i 500 suggerimenti di Booher;
- Cenni al Process communication di Kahler e al Sales Effectiveness di Vergani;
- Dieci tipi di buyer difficili;
- Test sull’ideologia negoziale;
- Vendere ai Senior Manager.
- Repliche ragionate alle obiezioni frequenti;
- Simulazioni;
- Trappole commerciali efficacissime di Guéguen;
- Numeri magici per vendere;
Simulazioni;
- Prevedere le vendite;
- Test di autovalutazione dell’apprendimento;
- Riepilogo.
DURATA
8 ore
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