OBIETTIVI
Conoscere le tappe del processo di valorizzazione di un servizio e di una vendita di soluzioni complesse;
Rendere tangibile un servizio attraverso l’analisi delle aspettative di un gruppo di decisione complesso;
La costruzione di argomentazioni strutturate volte al sostegno e alla monetizzazione della soluzione proposta;
Gli strumenti operativi del mondo negoziale a difesa della propria posizione;
Le tecniche più affermate di conclusione per minimizzare eventuali sconti.
CONTENUTI
Evoluzione della figura di chi vende servizi e soluzioni complesse (consulente di valore)
Differenze tra un approccio “tradizionale” ed una vendita efficace di soluzioni e servizi;
Un principio fondamentale (pensare in termini di valore);
Le competenze necessarie.
Conoscere il proprio cliente
L’analisi del processo d’acquisto;
L’individuazione degli attori-chiave per una vendita di valore;
Analisi della concorrenza.
I 5 passi per una vendita efficace
1° Passo (approccio)
Come rendere tangibile una presentazione di un servizio;
Azioni da compiere ed errori da evitare nella vendita di valore;
Uno strumento operativo (l’approccio CUB).
1° Passo (approccio)
Come rendere tangibile una presentazione di un servizio;
Azioni da compiere ed errori da evitare nella vendita di valore;
Uno strumento operativo (l’approccio CUB).
2° Passo (intervista)
La costruzione di un’intervista strutturata;
Dall’analisi dei bisogni alla comprensione delle aspettative dei differenti interlocutori;
L’analisi di un gruppo di decisione attraverso la Complex Decision Making Unit.
3° Passo (argomentazione)
Dall’approccio “tradizionale” alla costruzione di un’argomentazione per “vantaggio e valore”;
La valorizzazione e monetizzazione della soluzione proposta;
Il servizio proposto (benefici per ogni attore coinvolto nella trattativa).
4° Passo (negoziazione)
Come sostenere e difendere la propria offerta di valore;
Dall’approccio “distributivo” a quello “integrativo” e “collaborativo”;
Strumenti operativi per minimizzare eventuali sconti.
5° Passo (conclusione)
Come anticipare i tempi di chiusura attraverso un sapiente uso delle domande;
L’analisi del ritorno dell’investimento;
La sintesi finale e la preparazione di un piano d’azione di cross e up selling.
